VOD 강의 플랫폼에 강의를 올릴 때, 가격은 가장 마지막에 정하는 경우가 많습니다. 영상을 다 만들고 나서 비슷한 강의를 검색해 보고, 대충 비슷한 선에서 맞추는 식입니다. 그런데 이렇게 정한 가격은 나중에 할인을 붙이기도, 올리기도 어렵습니다. 영상 제작을 시작하기 전에, 늦어도 업로드 전에 아래 항목을 한 번 따져 보면 출시 후 가격 때문에 고민하는 일이 줄어듭니다.
제작에 들어간 원가를 먼저 계산한다
강의 하나를 만들기까지 들어가는 비용은 생각보다 종류가 많습니다.
- 촬영 장비 구매 또는 대여비
- 편집 소프트웨어 구독료
- 자료 제작 시간 — 슬라이드, 예제 파일, 워크시트 등
- 촬영과 편집에 쓴 본인의 시간
- 외주를 맡겼다면 외주비
본인 시간도 원가입니다. 시급으로 환산해서 넣어야 합니다. 10시간짜리 강의를 만드는 데 촬영·편집·자료 제작에 60시간이 들었고, 시급을 3만 원으로 잡으면 인건비만 180만 원입니다. 여기에 장비와 소프트웨어 비용을 더하면 강의 한 편의 제작 원가가 나옵니다. 이 숫자가 있어야 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다.
손익분기점을 수강생 수로 환산한다
제작 원가가 나오면, 몇 명에게 팔아야 본전인지 계산합니다. 원가가 200만 원이고 강의를 5만 원에 판다면, 단순 계산으로 40명이 사야 원가를 회수합니다. 여기에 결제 수수료가 빠지면 실제 손익분기 인원은 더 늘어납니다.
이 숫자가 현실적인지 판단해야 합니다. 지금 내 채널, SNS, 기존 수강생 규모를 보고 출시 후 3개월 안에 그 인원을 모을 수 있는지 가늠합니다. 모을 수 없다면 선택지는 세 가지입니다. 가격을 올리거나, 제작 비용을 줄이거나, 마케팅 계획을 먼저 세우는 것입니다. 가격을 낮추는 건 해결책이 아닙니다. 손익분기 인원이 더 늘어날 뿐입니다.
VOD 강의 플랫폼에서 수강생이 느끼는 가치 기준
같은 분량이라도 수강생이 느끼는 가치는 다릅니다. 가격을 결정하는 건 러닝타임이 아니라, 수강 후 달라지는 것이 무엇인지입니다.
- 취미·교양 강의 — 결과물이 명확하지 않으므로 가격 저항이 높습니다. 비교적 낮은 가격대에서 시작하는 경우가 많습니다.
- 실무·자격증 강의 — 수강 후 얻는 것이 뚜렷합니다. 취업, 이직, 자격증 취득, 매출 증가 같은 결과와 연결되면 높은 단가도 자연스럽습니다.
- 전문가 대상 강의 — 이미 기본기를 갖춘 사람이 듣는 강의는 분량이 짧아도 단가가 높습니다. 현장에서 바로 쓰는 노하우라면 수강생이 가격보다 내용의 밀도를 먼저 봅니다.
내 강의가 어디에 해당하는지 먼저 정하고, 그 범주에서 수강생이 기대하는 결과와 내 강의가 실제로 주는 결과를 비교합니다. 기대와 결과가 일치할수록 가격 저항이 낮아집니다.
분량과 구성이 가격에 미치는 영향
러닝타임이 길다고 비싸게 받을 수 있는 것은 아닙니다. 오히려 너무 긴 강의는 완강률이 낮아지고, 수강생 만족도도 떨어집니다. 가격을 결정할 때 분량보다 중요한 건 구성입니다.
- 핵심 내용만 담은 2시간짜리 강의가 늘어진 8시간짜리보다 만족도가 높을 수 있습니다
- 실습 과제나 템플릿이 포함되면 같은 러닝타임이라도 체감 가치가 올라갑니다
- 챕터가 잘 나뉘어 있으면 필요한 부분만 다시 볼 수 있어서 재수강 가치가 생깁니다
분량이 적더라도 밀도가 높으면 가격을 낮출 이유가 없습니다. 반대로 분량만 많고 밀도가 낮으면 가격을 높게 잡아도 환불 요청이 늘어납니다. 강의를 만들 때 러닝타임을 채우려 하기보다, 수강생이 이 강의를 다 듣고 나면 무엇을 할 수 있게 되는지를 기준으로 내용을 구성하는 편이 가격 책정에도 유리합니다.
할인과 쿠폰을 감안해서 정가를 정한다
출시 후에 할인이나 쿠폰을 쓸 계획이 있다면, 정가를 그에 맞춰 설정해야 합니다. 정가를 너무 낮게 잡아 두면 할인을 해도 폭이 크게 느껴지지 않습니다. 반대로 정가가 지나치게 높으면 쿠폰 없이 들어온 사람이 이탈합니다. 정가 자체가 납득 가능한 선이어야 합니다.
기준을 잡는 방법은 간단합니다.
- 실제 판매 목표가 — 이 강의에서 실제로 받고 싶은 금액
- 정가 — 목표가에 20~30% 정도를 더한 금액
- 할인가 — 쿠폰이나 기간 할인을 적용했을 때 목표가와 비슷해지도록 설정
이렇게 하면 정가로 사는 사람도 과하게 비싸다고 느끼지 않고, 쿠폰을 받은 사람은 할인 혜택을 체감할 수 있습니다. 정가를 먼저 정하고 할인을 나중에 고민하는 것보다, 할인 후 가격을 먼저 정하고 정가를 역산하는 게 실수를 줄입니다.
가격을 나중에 바꿀 때 생기는 문제
가격은 한번 정하면 바꾸기 어렵습니다. 특히 내리는 것보다 올리는 게 더 까다롭습니다.
가격을 올리면 이전에 비슷한 가격에 산 사람은 문제가 없지만, 구매를 미뤄둔 사람이 이탈할 수 있습니다. 가격을 내리면 이전에 산 사람이 불만을 가질 수 있습니다. 이런 상황을 줄이는 방법이 있습니다.
- 출시 초기에 얼리버드 가격을 한정 기간 운영하고, 이후 정가로 돌아간다고 미리 안내합니다
- 가격을 올릴 때는 콘텐츠를 추가한 뒤 올립니다. 회차가 늘었으니 가격이 오른다는 근거가 됩니다
- 가격을 내려야 할 때는 기존 구매자에게 보너스 콘텐츠나 포인트를 제공해서 형평성을 맞춥니다
처음부터 이 흐름을 염두에 두고 정가를 정하면, 나중에 가격을 조정할 여지가 생깁니다. 얼리버드 가격을 정가보다 낮게 잡아 두면, 정가로 돌아가는 것 자체가 자연스러운 인상이 됩니다.
런모아로 강의 가격 설정과 할인을 한 곳에서 관리하는 방법
런모아에서는 강의를 등록할 때 정가를 입력하고, 쿠폰을 따로 만들어 할인가를 운영할 수 있습니다. 수강 기간과 시청 권한도 강의별로 지정할 수 있어서, 가격대에 따라 제공 범위를 다르게 구성할 수 있습니다. 결제는 카드와 가상계좌를 지원하고, 판매 대금은 지갑에 쌓여 출금 신청으로 정산받습니다.
강의 가격을 정하고 사이트에 바로 올려 보고 싶다면 런모아 강의 사이트 만들기 페이지에서 어떤 형태로 사이트가 만들어지는지 확인할 수 있습니다.
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