디지털 콘텐츠 판매에서 가장 아까운 순간은 한 번 결제한 사람이 그대로 떠나는 것입니다. 전자책이든 템플릿이든, 한 번 사 본 사람은 콘텐츠 품질을 이미 확인한 상태이므로 새 방문자보다 재구매 확률이 훨씬 높습니다. 포인트 적립은 이 사람들에게 다음 구매의 이유를 하나 더 만들어 주는 장치입니다. 아래에서 포인트 적립을 처음 세팅할 때 정해야 할 항목과 순서를 정리합니다.
적립률을 먼저 정한다
포인트 적립률은 보통 결제 금액의 1~5% 사이에서 정합니다. 디지털 콘텐츠는 실물 상품보다 원가 비중이 낮으므로 적립률을 조금 넉넉하게 잡아도 마진에 큰 영향이 없습니다. 다만 처음부터 높게 잡았다가 나중에 낮추면, 기존 구매자가 체감하는 혜택이 줄어들어 오히려 불만이 생깁니다. 낮은 쪽에서 시작해 데이터를 보면서 올리는 편이 안전합니다.
적립률을 정할 때 확인할 항목은 아래와 같습니다.
- 상품 평균 가격 대비 적립 포인트가 다음 구매에서 실질적으로 느껴지는 금액인지
- 가장 낮은 가격 상품을 포인트만으로 가져갈 수 있는 구간이 생기지는 않는지
- 멤버십 구독자와 단건 구매자의 적립률을 다르게 둘 것인지
예를 들어 전자책 한 권이 15,000원이고 적립률이 3%라면 한 번 구매 시 450포인트가 쌓입니다. 네 번 구매해야 1,800포인트이므로 그때쯤 할인 효과가 체감됩니다. 적립률을 10%로 올리면 두 번 만에 3,000포인트가 되어 저가 상품은 포인트만으로 결제할 수 있는 상황이 됩니다. 이 범위를 미리 시뮬레이션해 보고 적립률을 확정합니다.
유효기간을 설정한다
적립 포인트에 유효기간이 없으면 구매자가 포인트를 쓸 시점을 계속 미루게 됩니다. 반대로 유효기간이 너무 짧으면 ‘어차피 못 쓴다’는 인식이 생겨 적립 자체에 관심을 잃습니다.
일반적으로 6개월에서 1년 사이가 적당합니다. 디지털 콘텐츠는 시즌이나 주제에 따라 신규 상품이 추가되는 일이 잦으므로, 새 상품이 나올 만한 주기와 유효기간을 맞추면 자연스럽게 재방문 이유가 됩니다.
- 유효기간 만료 전 알림을 보낼 수단이 있는지 확인한다
- 만료 안내 시점은 만료 7일 전, 3일 전 두 번이 적당하다
- 잔액이 일정 포인트 이상인 경우에만 알림을 보내면 발송 비용이 줄어든다
사용 조건을 정한다
포인트를 쓸 수 있는 조건을 아무것도 걸지 않으면, 소액 상품을 포인트만으로 결제하는 비율이 높아져 실제 매출에 기여하지 못합니다. 반대로 조건이 까다로우면 포인트가 있어도 안 씁니다. 정해야 할 사용 조건은 크게 세 가지입니다.
- 최소 결제 금액 — 포인트를 사용하려면 일정 금액 이상을 결제해야 한다. 예: 10,000원 이상 결제 시 포인트 사용 가능
- 최대 사용 비율 — 결제 금액의 몇 퍼센트까지 포인트로 대체할 수 있는지 정한다. 예: 결제 금액의 30%까지
- 최소 사용 단위 — 1포인트부터 쓸 수 있게 할지, 100포인트 단위로만 쓸 수 있게 할지 정한다
이 세 가지를 정하면 포인트가 할인 수단이면서도 실결제가 함께 일어나는 구조가 만들어집니다. 처음에는 최대 사용 비율을 보수적으로 잡고, 재구매율 변화를 보면서 조정합니다.
디지털 콘텐츠 판매 사이트에서 포인트를 안내하는 위치
포인트 제도를 만들었는데 구매자가 모르면 효과가 없습니다. 포인트 안내는 아래 네 곳에 넣습니다.
- 상품 상세 페이지 — 가격 바로 아래에 ‘구매 시 ○○포인트 적립’ 문구를 넣는다. 구매를 결정하는 시점에 적립 혜택을 보여주는 것이 가장 효과적이다
- 결제 완료 화면 — 이번 주문으로 적립된 포인트와 현재 총 보유 포인트를 함께 보여준다. 다음에 쓸 수 있다는 인식을 심는다
- 마이페이지 — 현재 포인트 잔액, 적립 내역, 사용 내역, 유효기간을 한눈에 볼 수 있게 한다
- 결제 화면 — 보유 포인트를 바로 사용할 수 있는 입력란을 둔다. 사용 가능 포인트가 0이면 표시하지 않아도 된다
네 곳을 모두 넣기 어려우면 상품 상세 페이지와 결제 완료 화면 두 곳만 먼저 세팅합니다. 적립 사실을 인지시키는 것이 첫 번째이고, 쓸 수 있게 하는 것은 그다음입니다.
설정 후 확인할 지표
포인트를 켜고 나서 바로 효과가 나타나지는 않습니다. 최소 한 달은 운영한 뒤 아래 지표를 확인합니다.
- 재구매율 — 포인트 도입 전과 후, 같은 기간 동안 두 번 이상 구매한 사람의 비율을 비교한다
- 포인트 사용률 — 적립된 전체 포인트 중 실제로 사용된 비율. 10% 미만이면 안내 위치나 사용 조건을 다시 본다
- 객단가 변화 — 포인트 사용으로 할인 빈도가 늘었는데 전체 매출이 빠지지는 않았는지 확인한다
- 적립 포인트 대비 추가 매출 — 포인트로 깎아준 총 금액보다 재구매로 생긴 추가 매출이 큰지 확인한다
포인트 사용률이 낮다면 유효기간을 줄이거나 특정 상품에 추가 적립 이벤트를 거는 방법이 있습니다. 반대로 포인트만으로 결제하는 건이 많다면 최대 사용 비율을 낮춰 실결제 금액을 확보합니다.
런모아로 포인트 적립과 재구매 흐름을 만드는 방법
런모아 관리자 화면에서 포인트 적립률과 사용 조건을 설정할 수 있고, 구매자는 결제 시 보유 포인트를 사용할 수 있습니다. 전자책이나 PDF 같은 디지털 파일 상품은 물론 VOD 강의와 멤버십 구독 상품에도 포인트가 동일하게 적용되므로, 상품 유형별로 따로 세팅하지 않아도 됩니다. 쿠폰과 함께 쓰면 첫 구매에는 쿠폰, 재구매에는 포인트라는 이중 구조도 만들 수 있습니다.
사이트 개설부터 상품 등록, 결제 연결, 포인트 설정까지 한 곳에서 진행할 수 있습니다. 런모아 강의 사이트 만들기 페이지에서 사이트 구성과 포함된 기능을 확인해 보세요.
#디지털콘텐츠판매 #포인트적립 #재구매유도 #전자책판매 #PDF판매 #온라인판매 #자사몰운영 #콘텐츠마케팅 #런모아
